Los distribuidores y agentes internacionales son personas jurídicas independientes establecidas de forma permanente en un determinado mercado, que compran productos a proveedores extranjeros, para posteriormente revenderlos (habitualmente, con la marca del exportador) en el mercado en el que operan.
Lógicamente, el principal negocio de distribuidores y agentes internacionales consiste en la diferencia entre los precios de compra y venta de los productos que comercializan (margen comercial).
Los distribuidores y agentes internacionales:
- son independientes y deciden libremente el modo de organizar su trabajo y las medidas de política comercial a aplicar en cada momento.
- colaboran de forma permanente con las empresas exportadoras en un determinado mercado de exportación.
- disponen de una estructura comercial propia en el mercado en el que operan.
- dirimen sus posibles conflictos con los exportadores a través de Jueces y Tribunales de carácter civil-mercantil (no laborales).
- pueden colaborar (o no) de forma exclusiva con los exportadores.
Además, los distribuidores y agentes internacionales:
- compran productos a los exportadores (en firme o en depósito) y posteriormente los revenden a otras empresas o particulares (destinatarios finales).
- como vendedores que son, asumen el riesgo de impago de aquellos a quien les venden.
- están unidos a los exportadores por una relación jurídica de carácter estrictamente mercantil, cabiendo pues todo tipo de pactos entre ellos. Los agentes comerciales gozan de protección legal en muchos países del mundo y por tanto no cabe una libertad absoluta de pactos para con ellos.
Ventajas de utilizar distribuidores y agentes en las ventas internacionales:
- nulos costes de estructura comercial en el exterior (la estructura comercial pertenece al distribuidor o al agente).
- no asunción del riesgo de impago de los destinatarios finales de las mercancías exportadas (en cualquier caso, el exportador asume el riesgo de impago del
distribuidor o agente).
- relación mercantil entre exportador y distribuidor/agente (cabe libertad absoluta en materia de pactos).
- sumisión a jurisdicción civil-mercantil (totalmente neutral) en los casos de conflicto entre exportador y distribuidor/agente
- continuidad en las operaciones comerciales (distribuidores y agentes colaboran con el exportador de forma permanente).
- posibilidad de obtener de distribuidores y agentes una colaboración en régimen de exclusividad.
- posible determinación del PVP de los productos exportados en el mercado de exportación
Inconvenientes de utilizar distribuidores y agentes en las ventas internacionales :
- desconocimiento total del mercado de exportación (quien lo conoce es el distribuidor/agente).
- relación inexistente con los destinatarios finales de los productos exportados (el exportador solo conoce al distribuidor/agente).
- política comercial fijada por el distribuidor/agente.
- encarecimiento del producto del exportador en el mercado exterior (distribuidores y agentes son intermediarios revendedores).
- comisión sobre ventas y pago de la remuneración inicial